본사가 말 안해주는 로열티/수수료 구조 파헤치기

"월 매출 3,000만원인데 왜 남는 게 없지?" 창업 6개월 차 점주들이 가장 많이 하는 말입니다.

처음엔 몰랐던 돈의 흐름

프랜차이즈 설명회에 가면 본사는 주로 이런 말을 합니다.

"로열티는 월 매출의 단 X%입니다."

들을 땐 합리적으로 느껴지죠. 그런데 막상 가게를 열고 나면 생각보다 훨씬 많은 돈이 빠져나갑니다. 왜일까요? 로열티 외에도 '이름 없는 수수료'들이 존재하기 때문입니다.

프랜차이즈 수수료의 종류 전체 지도

① 가맹비 (초기 1회)

계약 체결 시 본사에 납부하는 브랜드 사용료입니다. 보통 500만~3,000만원 수준이며, 계약이 해지되어도 환불되지 않는 경우가 대부분입니다. 계약서에서 환불 조항을 반드시 확인하세요.

② 교육비 (초기 1회)

본사 교육 과정 수강료입니다. 일부 브랜드는 교육비를 가맹비에 포함하지만, 별도로 청구하는 곳도 많습니다. 100만~500만원 수준이며, 재교육 시 추가 비용이 발생하기도 합니다.

③ 인테리어 분담금 (초기)

"본사 지정 인테리어 업체를 이용해야 합니다." 이 말 뒤에 숨은 구조가 있습니다. 본사가 지정 업체로부터 리베이트를 받는 구조가 일부 브랜드에서 존재합니다. 시중가 대비 20~40% 비싸게 공사가 진행되는 경우가 적지 않습니다. 공사비 견적을 독립적으로 받아보는 것이 중요합니다.

④ 로열티 (매월)

매출의 일정 비율 또는 고정금액으로 납부합니다. 비율형(매출의 2~8%)과 정액형(월 30만~150만원)이 있습니다. 비율형은 매출이 오를수록 본사 수익도 늘지만, 내 수익률은 일정합니다.

⑤ 광고·마케팅비 (매월)

"브랜드 공동광고비"라는 명목으로 청구됩니다. 매출의 0.5~2% 수준이지만, 실제로 내 매장 근처에서 광고가 집행되는지는 확인하기 어렵습니다. 본사에 광고비 집행 내역 공개를 요구할 권리가 있습니다.

⑥ 식자재·원부자재 마진 (매월)

이게 핵심입니다. 많은 프랜차이즈 본사의 실질 수익원이 여기에 있습니다. 본사가 지정한 공급업체에서만 재료를 구매해야 하고, 그 단가에는 본사 마진이 이미 포함되어 있습니다.

예시: 시중가 1kg당 5,000원짜리 재료가 본사 공급가로는 8,000원인 경우. 표면적 로열티는 없어도 사실상 매달 공급가 차액으로 로열티를 내는 구조입니다.

⑦ POS·IT 시스템 사용료 (매월)

본사 지정 POS 시스템 사용료입니다. 월 3만~15만원 수준으로 작아 보이지만, 10년 계약 시 총 360만~1,800만원입니다.

⑧ 리뉴얼·인테리어 교체비 (계약 갱신 시)

계약 갱신 시 인테리어를 새로 해야 한다는 조건이 붙는 경우가 많습니다. 5년 후 다시 수천만원을 투자해야 할 수 있다는 뜻입니다.

실제 비용 구조 계산해보기

항목 월 금액 (예시) 로열티 (매출 3,000만원의 3%) 90만원 광고·마케팅비 (1%) 30만원 식자재 마진 (추정) 120만원 POS 시스템 사용료 7만원 합계 247만원

표면적 로열티는 90만원이지만, 실질 비용은 247만원. 공개된 숫자만 믿으면 안 되는 이유입니다.

예비 점주가 꼭 물어봐야 할 질문 5가지

1. 식자재 및 원부자재를 타사에서 구매할 수 있나요? 없다면 공급단가의 원가는 얼마인가요?
2. 광고비 집행 내역을 매월 공개해주시나요?
3. 계약 갱신 시 인테리어 의무 교체 조항이 있나요?
4. 가맹비는 어떤 경우에 환불 가능한가요?
5. 인테리어는 반드시 지정 업체를 이용해야 하나요?

이 질문에 명확하게 답하지 못하거나, 불쾌해하는 본사라면 한 번 더 생각해보세요.

마무리

프랜차이즈 계약서에 서명하기 전, 공정거래위원회에 등록된 정보공개서를 반드시 열람하세요. 가맹거래사 또는 변호사의 계약서 검토도 강력히 권장합니다. 비용이 아깝게 느껴지겠지만, 수천만원짜리 결정 앞에서 수십만원의 검토 비용은 보험입니다.